Le regole della comunicazione persuasiva

Le regole della comunicazione persuasiva sono strumenti utilizzati sia dai leader che dai manipolatori. Ma qual è la linea di confine che separa l’essere un leader dall’essere un manipolatore? Lo spiega Mauro Baricca nella prima sessione di allenamento “La comunicazione come strumento di leadership” nella Palestra d’impresa, un programma pensato per allenare i muscoli dell’imprenditore che è in noi.

Baricca sottolinea quanto sia importante la comunicazione per un leader e quindi per il capo di un’impresa. Il vero leader per riuscire a gestire il proprio gruppo di lavoro non deve convincere parlando alla parte logica del cervello. La sua comunicazione deve essere persuasiva, deve arrivare al cuore e alla parte emozionale delle persone. Per citare Aristotele, deve usare “l’arte di indurre le persone a compiere azioni che normalmente non compirebbero se non lo chiedessimo loro”. Solo così il leader potrà ottenere risultati migliori, aumentare l’efficienza dell’impresa e diminuire sprechi ed errori dovuti ad una cattiva comunicazione.

Bisogna però stare attenti a non superare il confine che separa l’essere un persuasore dall’essere un manipolatore. La differenza tra questi due tipologie di comunicatori sta nell’uso che essi fanno delle regole della comunicazione persuasiva e lo scopo che intendono raggiungere. L’obiettivo del manipolatore è lavorare insieme ma vuole che l’unico vincitore sia lui, mentre il leader vuole lavorare insieme per far vincere tutto il gruppo. Secondo Baricca la differenza sta quindi nell’etica e nei valori che accompagnano la comunicazione. Se la tua buona dialettica e la passione che metti in quello che dici non è accompagnata dall’eticità, sarai un manipolatore; se invece la tua eloquenza è supportata da valori oltre che dalla passione, sarai un leader.

Una distinzione simile viene fatta da Robert Cialdini nel suo libro “Le armi della persuasione” dove distingue tra persuasori e persuasori occulti e delinea le regole della comunicazione persuasiva. I principi sono sei, riconducibili a sei diversi fattori motivazionali che guidano il comportamento delle persone. Basta far leva su queste motivazioni per persuadere gli esseri umani. Quali sono queste molle psicologiche da far scattare per creare nell’interlocutore uno stato mentale positivo per accogliere le nostre parole? Scopriamolo insieme.

Reciprocità

In base il principio della reciprocità quando riceviamo qualcosa di utile da qualcuno ci sentiamo in debito anche se il favore non era stato esplicitamente richiesto. Questa regola fa leva sul nostro bisogno inconscio di contraccambiare una cortesia ricevuta. Se lo scambio di utilità è reiterato, si crea reciprocità.

Poniamo il caso che tu sia il leader. Fai una richiesta impegnativa ad un tuo collaboratore e con molta probabilità otterrai un diniego. Prova quindi a fare la stessa richiesta, ma ponendola in maniera meno vincolante. Il collaboratore è più propenso ad accettare perché inconsciamente percepisce questa seconda richiesta più leggera e vorrà contraccambiare il favore.

 

Impegno e coerenza

Secondo la regola dell’impegno e coerenza agiamo in base al bisogno di essere coerenti con gli atti e le scelte che abbiamo compiuto in passato. Siamo portati a mantenere le decisioni prese e le promesse fatte non tanto perché crediamo in esse, ma per mantenere l’impegno preso e non perdere la faccia. Dal punto di vista psicologico questo principio fa leva sulla nostra convinzione inconscia che la coerenza e il mantenere la parola data significano onestà e affidabilità.

Prova ad assegnare un compito poco impegnativo al tuo collaboratore. Certamente accetterà di portarlo a termine e, una volta che avrà acconsentito, il collaboratore sarà coerente con la parola data e onorerà l’impegno preso. Ora prova a fargli una richiesta più impegnativa, ma non in contraddizione con la prima. La possibilità che il collaboratore accetti di nuovo sarà maggiore per il suo bisogno di dimostrarsi coerente.

 

Riprova sociale

L’essere umano è continuamente alla ricerca della riprova sociale. Qualsiasi cosa faccia, qualsiasi decisione prenda, sente sempre il bisogno che gli altri abbiano un giudizio positivo sul suo modo di agire e pensare. Per capire se il suo operato è corretto cerca di capire quante persone si comporterebbero allo stesso modo. Questo perché il nostro cervello cerca di prendere decisioni facendo il minimo sforzo e agendo come fanno gli altri risparmia energia, soprattutto se percepiamo questi “altri” come simili a noi.

Sei un imprenditore e stai cercando di migliorare la reputazione della tua azienda? Le persone si fidano delle persone e quindi si fideranno più dei tuoi dipendenti che dell’azienda stessa. Lascia quindi che siano loro a parlare per te, coinvolgile nella comunicazione dei tupi valori all’esterno e la stima di cui gode la tua impresa crescerà.

Simpatia

La simpatia ci porta a dire di sì alle persone che ci piacciono, che conosciamo o che troviamo attraenti. Inconsciamente la bellezza suscita simpatia e la associamo ad altre qualità come l’intelligenza e la gentilezza. Ci fidiamo di chi è come noi, amiamo chi ci fa i complimenti e tutto questo suscita in noi simpatia prima ed empatia dopo. Al contrario, ci allontaniamo dalle persone che suscitano in noi sentimenti negativi.

Se vuoi comunicare in maniera persuasiva con i tuoi collaboratori sfruttando la regola della simpatia, fai loro complimenti sinceri, cerca di fargli capire che hai vissuto le loro stesse esperienze, crea un ambiente cordiale e alla mano. Non solo, cerca di entrare in empatia con loro trovando dei punti in comune da usare nella comunicazione che possano farti percepire come simile e vicino a loro.

Fare impresa senza libretto d'istruzioni
Mauro Baricca è un affermato consulente d'impresa. Filippo Berto è un imprenditore di successo. Nel loro libro raccontano cosa hanno imparato l'uno dall'altro e ti svelano come apprendere dagli errori per far spiccare il volo alla tua azienda. Il ricavato dalle vendite del libro è devoluto in beneficienza.

Autorevolezza

Quando riconosciamo autorevolezza in una persona e vediamo in lei competenza e credibilità, la prendiamo come punto di riferimento. Siamo portati a riconoscerla naturalmente come un leader e a seguirla e siamo naturalmente propensi a soddisfare le richieste di chi riconosciamo come autorevole. Riconosciamo in maniera automatica i simboli dell’autorità e dell’autorevolezza e siamo portati a credere che l’abito faccia il monaco. Così il nostro cervello risparmia tempo ed energie e se nella vita le nostre esperienze ci hanno insegnato che il medico porta il camice, tendiamo a ragionare per stereotipi.

Se vuoi essere un leader devi applicare la regola dell’autorevolezza per rendere la tua comunicazione persuasiva. Per farlo, segui qualche piccolo accorgimento quando parli con i tuoi collaboratori:

  • trasmetti la fiducia che hai in te stesso attraverso le tue parole;
  • dimostra di conoscere a fondo la materia di cui tratti;
  • sii chiaro e semplice nelle spiegazioni e nelle richieste;
  • fai attenzione al linguaggio del corpo.

Scarsità

In base al principio della scarsità le cose ci appaiono più preziose se sono disponibili in quantità limitata e per un tempo breve e la motivazione ad averle cresce. I messaggi che ci esprimono scarsità quantitativa e temporale ci fanno andare in allarme, vengono percepiti dal nostro cervello come un segnale di pericolo. Inconsciamente per noi scarsità fa rima con desiderabilità e questo ci spinge a prendere decisioni rapide e d’impulso. Questa regola fa leva sul timore inconscio che se non agiamo subito, perderemo quella cosa.

Da leader della tua azienda comunica delle scadenze ben precise ai tuoi collaboratori per portare a termine i loro compiti. Quando la scadenza si avvicinerà, percepiranno la scarsità di tempo e lavoreranno in maniera sollecita per rispondere alla richiesta nel migliore dei modi. Inoltre si innescherà fra i collaboratori quella sana competizione che li spingerà a dare il meglio e questo gioverà certamente alla tua azienda.

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