Marketing per le PMI: come fare

Se vuoi fare marketing per le PMI sei nel posto giusto! In questo articolo, infatti, ti darò indicazioni precise per poter iniziare questa attività e far crescere la tua Piccola Media Impresa.

1. Analizza il target

Una delle prime azioni da intraprendere per il marketing per PMI è l’analisi del target, ovvero stabilire chi sono i nostri clienti, perché senza di essa, si rischia solamente di sprecare forze, che in termini aziendali sono soldi.

Questa attività è indispensabile, perché pensare di poter vendere tutto a tutti, porterà inevitabilmente a vendere niente a nessuno.

Le principali  fasi operative del targeting suggerite dal marketer professionista e Allenatore d’impresa Mauro Baricca, sono:

  1. stabilire i criteri secondo cui un segmento è interessante. Ad esempio quanto una fascia di persone sia disposta a spendere per un servizio e con che frequenza.
  2. decidere il peso di ogni criterio ai fini della valutazione, ovvero quale caratteristica è più importante per la scelta.
  3. valutare sulla base dei criteri stabiliti la situazione reale dei diversi segmenti.

Una volta concluso questo lavoro e determinati i segmenti per noi interessanti, possiamo pensare alle strategie di marketing da attuare.

Quando si fa marketing per PMI, è consigliabile focalizzarsi un numero ridotto di segmenti, 2 o 3 al massimo a seconda della tipologia di business cosi da poterli seguire in maniera impeccabile da ogni punto di vista.

Vediamo qui di seguito un breve esempio di come un hotel potrebbe sfruttare il marketing, puntando due segmenti differenti.

Nell’ospitalità, turismo e business sono due macro categorie che già possono distinguere il target di riferimento.

Seguendo quanto detto in precedenza, un hotel di città può presentare due offerte ben distinte semplicemente spostando il focus sulle esigenze dei viaggiatori.

Nel caso si parlasse ad una clientela business si dovrebbero evidenziare le caratteristiche dell’albergo funzionali a chi si sposta per lavoro, ad esempio:

  • connessione wi-fi veloce;
  • comodo collegamento con gli aeroporti e stazioni;
  • distanze dalle principali aree di business della città.

Diversamente, quando si parla ad un segmento turistico, le peculiarità da far risaltare potrebbero essere:

  • distanza dai monumenti più importanti;
  • disponibilità di camere con più letti;
  • presenza di pasti dedicati ai più piccoli.

Per valutare la propria azienda e fare correttamente marketing per PMI e trovare quali sono le caratteristiche più adatte ad uno specifico segmento, è l’analisi SWOT, grazie alla quale si possono evidenziare:

  • punti di forza;
  • punti deboli;
  • opportunità;
  • minacce.

marketing per pmi swot

Con il risultato di questo strumento da realizzare insieme al proprio team, si ottiene un’ottima base di partenza per redigere strategie di marketing per PMI.

2. Stabilisci budget e obiettivi

Senza marketing un’azienda non può sopravvivere e sicuramente fallirà. Stabilisci budget e obiettivi.

Questa è una frase molto forte e qualcuno sicuramente dissentirà, ma se si comprende realmente cosa è, e a cosa serve il marketing, non si può che condividere questo pensiero.

Pensiamo a quando si decide di creare un’azienda, questi sono i primi passi da compiere:

  1. trovare l’idea del prodotto o servizio da offrire;
  2. verificare che sia attuabile;
  3. decidere quanto si vuole investire per aprire l’attività.

Una volta recuperati i fondi, di tasca propria o con finanziamento, si affitta il capannone, si acquistano i macchinari, si rifornisce il magazzino e si assume del personale.

Palestra d'impresa

Tutto corretto, ma molti tralasciano l’aspetto principale: quante persone ci conoscono al di fuori dei nostri parenti e amici?

Se nessuno è al corrente della nostra esistenza, né sa cosa offriamo, come genereremo introiti per andare avanti?

Possiamo avere i prodotti migliori del mondo, ma senza clienti non andremo lontano.

A questo proposito interviene il marketing per PMI , grazie al quale possiamo creare interesse nelle persone per ottenere opportunità di vendita.

Mauro Baricca, durante una sessione di Palestra d’impresa ha fornito dei dati interessanti su i budget che le aziende dovrebbero stanziare annualmente per il marketing. Li vediamo qui:

  • piccole aziende con fatturato tra i 600.000 e 1.500.000€ dovrebbero investire un 15-20% in marketing;
  • medie aziende con fatturato tra 10 e 30 milioni l’investimento in marketing dovrebbe essere compreso tra 5-10%.

Le cifre variano a seconda delle attività in programma, ma non possono azzerarsi, soprattutto perché dobbiamo ricordare che il tempo di qualsiasi persona in azienda, dal titolare al magazziniere, è comunque un costo.

Si può fare marketing a costi sostenibili, ma non si può farlo a costo zero.

Il tempo è denaro, perciò anche se pensiamo di risparmiare sul personale mettendoci in prima persona a fare attività di marketing, dobbiamo essere consapevoli che il tempo dedicatogli, sono ore tolte ad altro, che magari sappiamo fare meglio.

Ad esempio, se l’imprenditore, che per l’azienda ha un determinato costo orario, dedicasse 2, 4 o 8 ore la settimana durante la giornata lavorativa o peggio, la sera invece di stare con la propria famiglia, a fare il lavoro del social media manager improvvisato, non risparmia, anzi, sottrae ore alla sua mansione principale, oltre che gestire un’attività in modo meno professionale, pagandola molto di più.

Insieme ai budget, si devono stabilire gli obiettivi che con quell’importo si vogliono raggiungere. Gli obiettivi devono essere S.M.A.R.T., un acronimo inglese che significa:

  • Specific – Specifici: devono essere più precisi possibile, con date e cifre per poter essere controllati.
  • Measurable – Misurabili: devono poter essere misurati per monitorare l’avanzamento.
  • Achievable – Realizzabili: devono essere stimolanti, non troppo semplici, né irraggiungibili.
  • Relevant – Rilevanti: prima di destinare forze e tempo a qualcosa, si deve essere sicuri che l’obiettivo sia importante per chi lo deve raggiungere.
  • Time-bound – Scadenzati: ogni obiettivo deve avere una data finale e date intermedie di controllo.

marketing per pmi goals

Con obiettivi di questo genere si potrà analizzare se le attività procedono come avevamo previsto e, se cosi non fosse, si riuscirà ad intervenire in corso d’opera, per correggere il tiro evitando sorprese.

3. Elabora la strategia di marketing

Elabora una strategia di marketing. Una volta realizzato il lavoro preventivo, SWOT, budget ed obiettivi, è ora di mettersi all’opera ed entrare nel mondo reale, perché, finché facciamo valutazioni su noi stessi e la nostra realtà, sembra tutto relativamente semplice, ma poi ci si deve confrontare con il mercato.

L’analisi dei concorrenti è la prima attività da svolgere quando si fa marketing per PMI, perché si capisce cosa funziona e come ci si deve approcciare al mercato.

Per poter verificare la concorrenza si devono identificare i canali di marketing che utilizzano, ed il web in questa analisi, è di grande aiuto.

Questa attività è utile per osservare quali canali sono meglio presidiati, come vengono utilizzati e, nel caso non siano ben seguiti, cercare di capirne il motivo per eventualmente coprire le mancanze di altri e guadagnare quote di mercato.

È consigliabile per poter emergere dalla massa informarsi e prendere ispirazione da settori completamente diversi da quello in cui si opera, così da avere idee che nessuno si aspetta o che magari i concorrenti non considerano.

Concluse tutte queste valutazioni si prepara un piano operativo, che significa mettere per iscritto le diverse attività assegnando una percentuale di budget preventivo.

Grazie a queste percentuali, avrai dei mini budget indicativi per poter scegliere in anticipo i canali o i fornitori che soddisferanno quella richiesta.

4. Misura i risultati

Misurare i risultati di un’azione di marketing è fondamentale, perché è l’operazione che restituisce le informazioni sull’investimento.

Per far si che un’azione sia misurabile, la si deve però impostare in maniera corretta sin dal principio in modo che i dati riportati siano significativi da poter analizzare. Questo è il marketing per PMI.

Le pubblicità, campagne google, social o gli eventi, sono tutte conseguenze di uno studio realizzato in anticipo.

Il modo per misurare i risultati, è analizzare i dati facendo particolare attenzione a quello che non è andato come previsto per poterlo migliorare o cambiare del tutto la volta successiva.

In caso di canali che hanno funzionato particolarmente bene in termini di costo/risultato, si consiglia di mantenerli ed eventualmente incrementare gradualmente l’investimento per ottenere sempre il massimo.

La misurazione è la conclusione di un’attività di marketing che serve a programmare quelle future.

Una citazione di Mauro Baricca che riassume la misurazione e che condivido in pieno è:

tutto ciò che non si può misurare, semplicemente non esiste.

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