Come analizzare il target e conoscere i tuoi potenziali clienti

L’analisi del target attiva il processo di identificazione e di conoscenza dei potenziali clienti. Questi popolano il mercato di riferimento in cui vogliamo distinguerci per sviluppare la nostra attività di business.

Analizzare il target non può prescindere dal riconoscimento dei bisogni del nostro cliente tipo. Dobbiamo sapere chiaramente quali sono i problemi che siamo in grado di risolvere. Cercare di anticipare le necessità o i desideri che i clienti non sanno ancora esprimere. Trovare soluzioni innovative ai bisogni già soddisfatti.

Solo identificandoci con i nostri potenziali clienti potremo rispondere ai loro bisogni reali e inespressi. Impariamo a conoscerli esplorando il loro mondo. Interagiamo con loro ponendo domande dirette. Inseguiamo le tracce del loro comportamento sul web e sulle piattaforme social.

La conoscenza dei nostri potenziali clienti ci permette di essere coerenti e di parlare lo stesso linguaggio. Offriamo così le soluzioni che si aspettano e definiamo un piano comunicativo per raggiungerli e persuaderli a diventare nostri clienti effettivi.

Nell’articolo metteremo a fuoco cos’è il target e il motivo per cui è fondamentale definirlo. Distingueremo le fasi di analisi della clientela potenziale per poi costruire la nostra “buyer persona”. Infine, identificheremo il giusto strumento per capire se possiamo “permetterci” il target ben definito.

Cos’è il target e perché definirlo

Si parte dalla segmentazione del mercato per identificare il cosiddetto “target group”, cioè un insieme ben definito di consumatori con caratteristiche comuni e potenzialmente interessato all’acquisto.

Una volta individuato il nostro target lo consideriamo, quindi, il miglior segmento di vendita a cui indirizzare i nostri servizi o prodotti. Dobbiamo definirlo correttamente per analizzare le nuove tendenze nel nostro settore di competenza e per metterci in ascolto dei bisogni emergenti.

Non conviene dare per scontate le caratteristiche del nostro target o credere di poterci rivolgere a un bacino più ampio, ma poco affine. Questo porterebbe qualsiasi tipo di attività a orientarsi verso interlocutori sbagliati, con la conseguente difficoltà a posizionarsi nel proprio mercato.

Nel caso si evidenziassero più segmenti di mercato, anche le azioni di comunicazione e di marketing saranno create ad hoc per stabilire una forte connessione con ciascun segmento. Ogni target group ha, infatti, le sue caratteristiche specifiche e un proprio bacino di utenza di cui tener conto.

L’analisi della potenziale clientela

Per un’analisi approfondita della potenziale clientela, il primo passo è quello di immaginare il destinatario del nostro prodotto o servizio, come se davanti a noi ci fosse una persona reale.

Identificandoci con il nostro cliente tipo, partiamo essenzialmente da quello che sappiamo e dalle domande a cui riusciamo a dare una risposta. Servirà naturalmente un riscontro reale per avvalorare l’immagine del cliente potenziale che ci siamo costruiti.

Procediamo, quindi, con una fase esplorativa che consiste nell’effettiva raccolta e nel successivo studio dei dati provenienti da fonti più affidabili come, dialoghi con i nostri clienti, questionari, sondaggi online e interviste alla potenziale clientela.

L’obiettivo è quello di ottenere feedback e risposte pertinenti da persone che consideriamo in target. In effetti, il modo migliore per capire cosa vogliono i nostri clienti sta nel chiederglielo in modo diretto e preciso.

I dati reali si devono, infine, intrecciare con i dati che derivano dalle nostre ricerche sul web, dalle informazioni sui visitatori del nostro sito o blog e dalle interazioni dei followers sulle piattaforme social che presidiamo.

Convergere verso un’analisi qualitativa delle informazioni, oltre che quantitativa, ci aiuta ad approfondire le caratteristiche anche emozionali della nostra potenziale clientela. Esplorare e interpretare correttamente tutti gli stimoli esterni è la chiave vincente per connetterci al nostro target.

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Immaginare

Immaginare il nostro cliente potenziale risponde a un approccio del tutto istintivo, quello più immediato perché legato a ciò che sappiamo. Sulla base del nostro tipo di business, possiamo ipotizzare anche diversi tipi di clienti, ognuno con le proprie caratteristiche.

Per rendere più efficace il processo immaginativo, proviamo a rispondere ad alcune domande specifiche.

  • A chi pensiamo di proporre il nostro prodotto o servizio?
  • Quali sono i bisogni che intendiamo soddisfare? Quali desideri?
  • Cosa offriamo?
  • Quali problemi risolviamo?

E ancora, poniamoci quesiti utili a ipotizzare l’età, lo stile di vita, gli interessi, il lavoro e tanti altri elementi identificativi del cliente potenziale immaginato.

Pur insistendo sul piano delle ipotesi, guidiamo le nostre curiosità e costruiamo una personalità quanto più vicina possibile a quella del nostro cliente tipo reale.

Raccogliere dati

Abbiamo visto come l’immaginazione sia imprescindibile, perché legata all’identificazione con il nostro cliente tipo quando sviluppiamo la nostra proposta di vendita. Le ipotesi devono poi essere necessariamente confermate da dati concreti e reali.

Sarà, quindi, indispensabile raccogliere dati attraverso le conversazioni con i nostri clienti, questionari e sondaggi online rivolti al nostro target. Meglio ancora avviare interviste con i nostri potenziali clienti, leggere i commenti e le recensioni dei consumatori/utenti.

Maggiori saranno le informazioni raccolte, più dettagliato risulterà l’identikit del nostro potenziale cliente. Le idee espresse liberamente saranno d’ispirazione per allineare i nostri servizi o prodotti alle sue esigenze.

L’obiettivo è passare dall’immaginazione alla concretezza e incrociare poi i dati reali con quelli virtuali che recupereremo navigando il web e presidiando i social media.

Navigare il web

Navigare il web è l’iniziativa indispensabile per conoscere cosa ricercano gli utenti e studiare il loro comportamento sulle nostre pagine.

Google Trends è un ottimo strumento per analizzare l’andamento di una precisa parola chiave o per avviare ricerche su un argomento specifico o di tendenza.

Per rintracciare i dati del nostro target, risulta molto efficace il controllo del traffico sul sito web o blog. Sfruttiamo, quindi, Google Analytics per capire chi sono realmente i nostri visitatori.

L’identificazione per dati demografici, area geografica, pagine più visitate e processi di acquisto dei nostri visitatori, restituisce una connotazione più precisa del nostro target.

Da non trascurare l’analisi degli Insights dei canali social, grazie ai quali approfondiamo i gusti, gli interessi e le passioni dei nostri followers. Le interazioni ci aiutano a studiare il loro modo di comunicare e ad abbattere i confini tra le persone e il nostro brand.

Costruire le buyer personas

Dopo aver raccolto i dati dal web e dalle piattaforme social, li incrociamo con i dati reali. Siamo ora pronti a utilizzare tutti i pezzi del puzzle per costruire l’identità delle nostre buyer personas.

Rappresentano i nostri acquirenti e rispecchiano comportamenti, obiettivi e desideri comuni. La stessa azienda può individuare più buyer personas ideali.

Non siamo più nel campo asettico dei soli numeri. Abbiamo elementi della sfera emozionale e comportamentale che ci devono stimolare a proporre prodotti o servizi sempre più affini ai bisogni reali delle nostre personas.

Maggiore è la precisione con cui le definiamo, più la nostra campagna di comunicazione ci porterà all’interno della relazione con il cliente stesso.

Puoi permetterti il tuo target?

Individuato il target, dovremo porci una domanda un po’ scomoda.

  • Possiamo permetterci il nostro target?

L’analisi Swot arriva in soccorso aiutandoci a misurare la nostra capacità di risposta ai bisogni dei potenziali clienti.

Si tratta di uno strumento per approfondire le condizioni di contesto, interne ed esterne a una qualsiasi attività di business. I fattori interni rappresentano gli aspetti sui quali abbiamo un controllo diretto. Quelli esterni sono indipendenti dal nostro potere.

In una tabella 2×2, riportiamo nei due riquadri superiori i fattori interni:

  • i punti di forza (knowhow, qualità, stabilità finanziaria, riconoscibilità del brand, capacità di innovazione);
  • le debolezze (assenza di risorse e tecnologia, incertezza finanziaria, scarsa autorevolezza del marchio, budget inadeguato).

Nei due riquadri inferiori, elenchiamo i fattori esterni:

  • le opportunità (mancanza di concorrenza, mercato in crescita, nuovi regolamenti o leggi, aumento dei segmenti di target, nuovi canali di vendita);
  • le minacce (una concorrenza potente, un’economia instabile, un calo di consumi).

Grazie all’analisi Swot, possiamo riconoscere e valorizzare agli occhi del nostro target i punti di forza della nostra organizzazione, quelli che hanno un effetto positivo sul nostro business. Al tempo stesso, cercheremo soluzioni per correggere i punti di debolezza che rappresentano uno svantaggio rispetto alla nostra concorrenza.

Identificare le opportunità ci incoraggerà a sfruttarle affinché diventino un nostro vantaggio competitivo. E, infine, la consapevolezza delle eventuali minacce al nostro business ci spingerà a prevenire gli eventuali impatti negativi.

Sarò felice di sapere se l’articolo ti è stato di aiuto. Per altri argomenti pertinenti, puoi consultare sempre la sezione Business, Lavoro e Carriera.

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