Gestire le vendite con l’intelligenza emotiva, Colleen Stanley, recensione

“Gestire le vendite con l’intelligenza emotiva” è il libro adatto a due categorie di persone: gli HR e i Direttori Vendite. Se non appartieni a questi due gruppi, resta su questa frequenza perché ci sono benefici davvero per tutti. Voglio svelarti quali.

Questo libro è un utilissimo vademecum per chi vuole costruire un team di venditori davvero efficace. In quanto manuale del perfetto venditore, avrai già capito che potrà essere utile anche a te per migliorare le tue tecniche di vendita.

Un’unica precisazione è doverosa: non bisogna assumere le sembianze del perfetto stereotipo di venditore. Si devono, tuttavia, allenare delle skills ben precise per diventare efficaci nelle vendite.

Colleen Stanley ci insegna, con tanto di esempi pratici, come trovare dei commerciali che hanno il fattore X.

Trama di Gestire le vendite con l’intelligenza emotiva di Colleen Stanley

Ci sono diverse fasi in cui il compito di ogni imprenditore, team leader, Sales Manager o HR può essere supportato da questo libro. Dalla fase del colloquio, in cui è utile verificare se abbiamo scovato un talento, alla fase di gestione del proprio team di venditori.

L’autrice è Presidente e Fondatrice di SalesLeadership, e si occupa di formare Sales di aziende dalle dimensioni più svariate. Edito in Italia da Roi Edizioni, questo titolo è un bestseller tradotto in sei lingue.

Contiene una minuziosa check list delle domande da fare ai candidati in sede di colloquio. Allo stesso tempo, tuttavia, possiamo rivolgere i medesimi quesiti a noi stessi.

Ogni momento è quello giusto per fare un auto analisi dei propri risultati. Le domande in questione ci aiutano a un livello più profondo perché diventano il termometro delle nostre skill.

La vera domanda è: “Venditori si nasce o si diventa?”. Sentiamo spesso dire frasi del tipo “Ma si vede che è davvero portato per le vendite! Io invece odio vendere”. Certamente, alcuni di noi partono dal presupposto errato che vendere significhi tentare di propinare qualcosa a qualcuno e riuscirci anche degnamente.

Vendere è tutt’altro.

La buona notizia è che non si tratta di una dote a corredo del nostro DNA. Si tratta di un set di competenze che possono essere acquisite. Grazie alle pratica, possiamo consolidarle nel tempo e migliorare in modo incrementale i nostri risultati.

In virtù di ciò, miglioreranno anche i nostri risultati nelle vendite. Il che non significa che saremo stati più bravi nell’insistere o rincorrere i nostri potenziali acquirenti!

Ciascun capitolo contiene anche una parte di esercizi. Unitamente a una parte più teorica e qualche esempio pratico per capire come una certa dinamica si possa calare nella realtà che tutti i giorni incontriamo.

Quali skill deve possedere un venditore efficace?

• Ascolto attivo. Non c’è migliore vendita che possa essere conclusa se non dopo aver ascoltato e compreso quali sono le necessità del nostro cliente.
• Empatia. Comportiamoci con il nostro interlocutore nello stesso modo in cui vorremmo essere trattati. Potrà sembrare retorica perché a fine mese, col budget da chiudere, dobbiamo chiudere le vendite. Far percepire al nostro cliente che ci stiamo preoccupando di fornirgli la soluzione giusta, crea le basi per la fidelizzazione. Lo dice la parola stessa: ha a che fare con la fiducia.
• Flessibilità. La migliore vendita non è una griglia rigida di regole che dobbiamo seguire come un copione da interpretare. In virtù dei due punti precedenti, dobbiamo capire come meglio procedere nella nostra trattativa, di pari passo con chi abbiamo davanti.

Condurre una trattativa significa camminare al fianco del nostro cliente. Tracciamo la rotta ma facciamo in modo che ci segua perché capisce che abbiamo un prodotto o servizio che ha da offrigli sul serio del valore aggiunto.

Secondo te quante probabilità ci sono che un cliente che matura questo concetto ci consigli ad altri imprenditori? Decisamente molte.

C’è un altro fattore, quello X, che fa di un venditore quello da non lasciarsi sfuggire. Deve aver fatto sua la regola del potere della gratificazione differita. Cosa significa? Avere chiaro qual è il ciclo di vendita, da quali fasi è composto e sapere attendere, continuando a lavorare su altre opportunità. Alcuni servizi, infatti, necessitano anche un anno affinché si ritenga conclusa la vendita.

Ad esempio perché sono altamente personalizzati e può essere necessario l’intervento di una società terza per l’implementazione di servizi informatici. Pensiamo a chi vende gestionali e deve implementare una piattaforma sui pc di tutto il personale.

Godere di una gratificazione differita significa avere saper attendere il momento in cui si raccoglieranno i frutti del proprio lavoro.

Oggi viviamo in un mondo in cui la gratificazione desiderata è istantanea. Per alcuni venditori attendere tre o sei mesi è già troppo tempo e perdono la motivazione ben prima.

Gestire le vendite con l'intelligenza emotiva. Il segreto per costruire team di vendita ad alta performance

La nostra recensione

Hai mai pensato a come misurare la tua efficacia nelle vendite? La maggior parte di noi risponderebbero “In base al numero di clienti nuovi che acquisisco ogni mese”. Risposta corretta solo in parte. Prima di dirti quali altri tips imperdibili mi ha regalato questo libro, vorrei farti sapere che ci sono tre categorie di venditori:

• rinunciatari, dopo due o tre buchi nell’acqua pensiamo che l’Universo ce l’abbia con noi o che non siamo fatti per questo lavoro. Non ci chiediamo davvero quali siano i fattori critici su cui dobbiamo tornare a fare i compiti a casa;
• campeggiatori, abbiamo avuto dei risultati e abbiamo costruito il nostro orticello. Siamo oramai nella nostra zona di comfort perché abbiamo usato le skills che forse sentivamo già nostre o abbiamo avuto qualche colpo di fortuna. Insomma, tiriamo a campare;
• scalatori, wow, questi sono i veri venditori che devi avere nel tuo team! Zaino in spalla e borraccia d’acqua pronti perché loro vogliono scalare la montagna e arrivare in cima per godersi il panorama. Pragmatici, organizzati, sanno quando mettere in discussione le proprie capacità (per migliorarsi) o quando si tratta di circostanze esterni tali da passare all’opportunità successiva.

Questo libro mi ha riportato alla memoria un corso di formazione sulle vendite che feci molti anni fa. Mi chiesero “Hai mai fatto un cliente” – risposi di sì. “Ok allora puoi farne un altro. La prossima volta cosa puoi migliorare?”.

Questa è la frase che più mi ha colpito di “Gestire le vendite con l’intelligenza emotiva”:

“Se sai come farlo, sai come farlo meglio”

Fallo esercitando l’ascolto attivo e chiedendoti quali altre domande potevi fare al tuo cliente? Chiedi sempre dei feedback ai tuoi clienti, al tuo manager e ai tuoi colleghi.

Non si può diventare abili in qualcosa senza fare pratica. Lo stesso succede nelle vendite: non si può evolvere senza ricevere anche dei no.

Considerati come un altro picchetto che pianti per scalare la salita. A meno che tu non voglia far parte della categoria dei rinunciatari o dei campeggiatori